【2006/5/3教育桃源電子報】
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《轉載》
從談判理論－看教師會「課稅配套案」談判
全教會會員代表、台灣戰略模擬學會幹部 李素鑾06/04/27
談判有兩件最重要的原則，遵守這二項原則不一定保證您談判會成功，但違反這二項原則，談判一定會失敗。
壹、談判理論之基本原則如下：
一、 對內要建立程序、紀律以解決當事人與代理人的矛盾問題。
所謂當事人(例如在此為全體教師)與代理人(在此為全教會所派出的談判代表)。矛盾是指：由於代理人相較於當事人擁有充分的訊息(因為他們是和對方談判的 第一線人員擁有第一手訊息)，但代理人又通常有個人的利害考量，所以常常會操作訊息落差，來謀求自己利益，並損害當事人利益。
這在任何談判中皆會出現，因為這種出賣當事人利益去謀取自己利益是最合乎人性，也最符合代理人的理性(儘管是自私的)，這就是談判中的代理人道德風險行為(Moral
Hazard)。
全世界最誇張的談判代理人道德風險行為，發生在1949年的國共談判，國民黨代表代理人張致中、邵力子....等人赴北京和共產黨談。最後全體降共，並呼籲蔣介石(當事人)投降(停止內戰云云….)。
為克服這種談判過程中的代理人道德風險行為，談判前對內代理人與當事人必須建立談判結果與當事人確認才算數，以及代理人必須向當事人揭露資訊的程序，才可免除道德風險的行為。
二、 對外談判代表一定要了解談判基本原理。
何謂「談判基本原理」，諸如：操作及強化自己的BATNA 、耐性會決定談判力量的對比、運用鎖死自己、邊緣策略、合縱連橫…等等手法。同時，一定要按談判標準作業程序(S.O.P)來準備談判工作。
貳、對內要如何建立程序、紀律以及了解談判基本原理？
一.如何建立程序?
（一）.對於全國性重大政策，全教會應聘請談判理論及實務專家、政策研究小組先行規劃各種可行方案，送交會員大會商議。
說明：
1.因全教會較易取得第一手資訊。
2.政策研究小組在有減課或支薪的情況下，責無旁貸、有權有能去擬方案。
3.聘請專家來協助研擬相關戰略與戰術（含臨場談判技術）。
（二）會員大會應討論出「目標與策略」，並以「授權」方式產生「因應小組」。
這因應小組就必須考量納入各級別類型學校代表，同時人數比率宜遵守"權利與義務"相當的原則。因應小組更必須有候補人員，以防止未出席情況發生！
（三）因應小組於談判期間應隨時向理事長報告狀況，理事長召集常理會(或理事會或專案委員會或各縣市理事長會議)討論研究，以監督防止『代理人道德風險行為』發生。
因應小組再依談判的S.O.P 去執行。
（四） 談判結束，所有決策幕僚談判因應人員，並須向會員代表大會報告。
由會員大會「確認」是否合乎當初所擬定的戰略目標。如不符合，必須再重行擬定新策略.........。為克服這種談判過程中的代理人道德風險行為，談判前對內代理人與當事人必須建立談判結果與當事人確認才算數，以及代理人必須向當事人揭露資訊的程序，才可免除道德風險的行為。
二、如何建立紀律
（一）理事長猶如兵棋推演中的『帥』，"帥"有"帥"的任務，切忌將自己當"將"在使用。切勿包山包海，身兼數項任務！
（二）帥要督導三軍作戰，確守談判理論的基本原則。譬如：哪一個因應小組成員臨時缺席，就對他所代表的學校級別將造成極大的傷害！此時，後補人員即可遞補上任！
三、對外談判代表一定要了解談判基本原理。
談判是一門專業的學問與技術，教師會的成員雖經民意選舉產生，但在多年談判的經驗中，除記取教訓後，更應聘請專家來協助研擬相關戰略與戰術（含臨場談判技術）！例如：「耐性會決定談判力量的對比」，而全教會第29期會訊已明白昭告天下，我方手上的冰淇淋快融化了，不能再「拖」了！
參、觀諸這次課稅案，有所缺憾的地方，試擬如下：
一、程序不備：
帥衝到前頭去領軍談判，讓談判沒有迴旋空間，是一個冒險動作！
(註一： 06/01/16洪龍秋「課稅協商之檢討及建議」－ 95年1月9日版本，此版本是會務人員與部長及各方會商的方案，小組並未直接參與，會務人員提941230課稅小組追認..)
二、紀律不嚴：
國小代表缺席率高(甚至未出席)，以致談判團隊沒有國小談判代表，只有國中高中代表(若有誤會請國小代表出面澄清)。（註一：國小代表出席狀況說明）
三、『代理人道德風險行為(Moral Hazard)』：
教師專業基金，獎勵優秀教師之專業表現，約5億元。
上談判桌的代理人(全教會) 先向對方示意，希求將俎上肉(教師稅收)的教師專業發展經費(五億)，作為談判代理人(全教會)來規劃。如此一來，在談判理論與實務學上，談判代理人的操守能不被質疑嗎?對老師的權益(稅收規劃)還能再和對方(教育部)做有利的談判嗎?
肆、課稅配套案之分析－
一、未做好基礎研究：
人本基金會秘書處針對此案，做出一系列研究，諸如：教師薪資免稅沿革調查、現行教師薪資水準及國際比較…；反觀我方在基礎研究上，付之闕如！在攻防論戰上，已遜一籌。例如：人本在現行教師薪資水準及國際比較，是以初任教師薪資為基準，全教會何不以同等學力在其他行業的年資調薪做比較，即可看出教師雖是起新高，但卻是牛步化的調薪。
二、戰略目標不明確：
會員大會談判目標是「A案+B案=課多少補多少+國中小教學環境比照高中職」，但因應小組談判結果卻是以「B案國中小教學環境比照高中職」為主軸，同時「國中小要公平均分課稅配套之所得」！
（註二：楊振標師談拖字訣的危機）
（註三：楊秀碧師回應的Excel檔資料）
三、十七縣市教師會為國小教師連署案的正當性分析：
（一）政府在三十二年二月十七日首次制定所得稅法時，就在第二條第二項第寅款規定「小學教職員之薪給」免納所得稅；立法院於六十八年一月九日三讀通過，公私立國中教職員免稅案。【註四】
（二）國中導師在六十八年一月九日課稅前即已實施導師減授四節課的法源，如今免除國小教師課稅的同時，國小導師理當比照實施，實屬合理！【註五】
（三）十七縣市教師會連署主張：國小教師是從來「沒有固定授課節數」以及「超鐘點」的法源依據，全教會冀望未來由縣市教師會和各縣市教育主管機關協商（國小教師減授兩節）的主意，即有可能觸礁，而落入「口惠而實不至」的僵局。【註六】【註七】
（四）我和源豐曾發動北縣教師連署達一萬多人，並於89年由北縣教師會召集國小教師3000人於國家圖書館前【註八】，獲阿扁於選前簽署「由中央逐年補助專款，將國小教師編制逐年提高到2.0」。政治人物的支票，全教會理當戮力要求其兌現，但卻以「應降低授課時數」為由，未見任何行動，實屬可憾之處！【註九】
【註一】06/01/16因應小組洪龍秋老師-課稅協商之檢討及建議
【註二】06/04/26楊振標老師談拖字訣的危機
【註三】06/04/27副理事長楊秀碧老師資料(會員代表應都已收到這Excel檔)
【註四】06/04/25常務理事陳源豐老師-所得稅法免稅條文修法沿革
【註五】台灣省政府教育廳(59)11/2教二字第七九零五六號函
【註六】06/3/30台中縣教師會-有關課稅立法院陳情報告、
【註七】06/4/25台中縣教師會-拜會楊瓊瓔立委談增修課稅運用計畫案報告書
【註八】1999/1/04李素鑾－從「國中小九年一貫課程－國中小教育師資合流」政策談現行國中小師資人力結構之改革建言及萬人連署書
【註九】總統候選人陳水扁先生選前承諾書
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